GENERALIDADES DE LAS VENTAS

Para iniciar este curso de ventas, es necesario tener en cuenta ciertos elementos, el primero es establecer la diferencia entre mercadeo y ventas, las cuales en sí mismas son diferentes, pero complementarios, y segundo el manejo de ciertos elementos básicos de las ventas.

CUADRO COMPARATIVO ENTRE MERCADEO Y VENTAS

N°	MERCADEO	VENTAS
1	Se encarga de la investigación y desarrollo de productos, a través de técnicas como la investigación de mercados.	Se encarga de ubicar y vender los productos, a los consumidores ubicados, a través de la investigación de mercados.
2	Identifica estrategias de promoción efectivas que permitan consolidar la relación cliente empresa, degustaciones, productos ganchos,	Aplica las estrategias definidas en el plan de marketing y retroalimenta el proceso, para consolidar lo positivo y corregir los errores.

VENTAS: Podemos definir las ventas, como el esfuerzo que realizan las empresas para que los consumidores adquieran sus productos. Para comprender mejor las ventas se deben entender dos cosas: La primera, las ventas conceptuales: se refiere a toda la jerga relacionada con ventas como disciplina del orden comercial, la segunda las ventas administrativas: las cuales hacen referencia a la aplicación del proceso administrativo, a las labores de las ventas como disciplina. (Planeación, organización, dirección y control).

EL VENDEDOR: Se puede definir el vendedor como la persona que de manera profesional se dedica a las ventas. Es la persona que mantiene una relación más próxima con los clientes, es en gran medida la imagen de la empresa. Su actitud, su capacidad de comunicación interpersonal, al igual que los productos que venda, darán forma a la imagen que el cliente tenga de la empresa.

El vendedor tiene entre otras misiones la de adaptar la oferta de la empresa a las expectativas del cliente y esto implica su imagen. Las empresas evolucionaron de vender aquello que fabricaban a fabricar aquello que podían vender, esto supuso un cambio  importante para el vendedor.

La profesión de vendedor ha evolucionado del tipo simpático que pretendía sacar beneficio como fuera a la de un verdadero profesional que presta un servicio a sus clientes. La venta actualmente persigue un objetivo mucho más loable “yo gano tu ganas”. Esto define al nuevo vendedor. Del antiguo charlatán hemos pasado al ingeniero comercial.

Los clientes y la competencia han cambiado, en cierta ocasión un gran empresario comentaba, hoy no se gana dinero por tener una fábrica sino por tener un mercado. La gran oferta de productos similares ha desencadenado una lucha feroz por mantener el liderazgo del cliente en todos los proyectos que acomete la empresa.

El éxito profesional del vendedor hoy en día está en su capacidad de adaptarse a las necesidades de sus clientes, tanto objetivas como subjetivas, racionales o emotivas.

Para ello deberá tener una preparación y formación muy alta tanto en conocimientos de tipo técnico como en habilidades de tipo comunicativo y relacional.

Bibliografía: Compilador: Trébol Morelos Bayron Ernesto, Administrador de Empresas, de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia, Unad, Tecnólogo en Mercadotecnia, de la Escuela Colombiana de Mercadotecnia, Escolme, Docente Universitario y de Educación Básica y Media.