INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN DE VENTAS

PRINCIPALES CONDICIONANTES DEL ACTUAL CONTEXTO ECONÓMICO  - SOCIAL EN LA DIRECCION COMERCIAL: Los directivos de marketing o ejecutivos comerciales desarrollan su actividad en un en entorno cambiante a gran velocidad. La propia definición y funciones del marketing  evolucionan rápidamente, haciendo buena la declaración del afamado pensador empresarial Peter Drucker. “Una fórmula ganadora de la época anterior probablemente estará fuera de lugar en la siguiente”. En definitiva, los retos, los condicionantes y el propio escenario a que se deben enfrentar los directivos comerciales de las empresas son variables que han de conocerse y preservarse para tener éxito en su cometido.

A grandes rasgos, las principales variables que la dirección comercial encuentra en el actual contexto económico y social son:

A. Cambio en los valores de los clientes, con comportamientos cada vez menos estandarizados.

B. Incremento de la competencia en un mundo cada vez más liberalizado.

C. Problemas de carácter social, político y económico, que genera importantes y rápidos  cambios en la legislación y normativa. En definitiva, una mayor importancia del estado en la realidad económica y social.

D. Un entorno que se deteriora cada vez más, con el consiguiente interés por todo lo relacionado con el medio ambiente, su interés y conservación.

E. Desarrollo de las tecnologías de la información y la  comunicación, Tic (teléfonos móviles, televisión digital, internet, etc.)

F. Cambios en la economía mundial, con mayor incertidumbre en cuanto a su evolución futura, así como un proceso de tercerización, esto es el aumento de la importancia del sector servicios (sector terciario).

G. Aumento del interés por la calidad del producto y servicio, en consonancia con una mayor atención al cliente consumidor, con el fin de fidelizarle.

H. La especialización, motivada por el incremento de la competencia y la segmentación de los mercados, en determinados nichos por parte de las empresas.

I. Inversión permanente en investigación y desarrollo I + D.
Bibliografía: Compilador: Trébol Morelos Bayron Ernesto, Administrador de Empresas, de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia, Unad, Tecnólogo en Mercadotecnia, de la Escuela Colombiana de Mercadotecnia, Escolme, Docente Universitario y de Educación Básica y Media, Estudiante de Maestría en Administración de Organizaciones.