TECNICAS DE VENTAS

Por: Bayron Trébol
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El presente curso de técnicas de ventas hace referencia a la venta profesional

0. CONSECUCIÓN DE CLIENTES: Existen muchas formas de conseguir clientes entre las comunes están:

Ø  Familiares y amigos: Por inercia los primeros contactos de un vendedor son sus familiares y amigos mas próximos, de hecho allí realiza sus primeras ventas, estos les dan otros referidos, ampliando de esta forma el mercado potencial.

Ø  Referidos: Hace referencia a los contactos dados por familiares y amigos, u otros clientes. Esto le permite al vendedor ampliar su círculo de cliente y el despegue de su labor profesional. Un punto clave en este punto es la administración de la información a través de bases de datos.

Ø  Contacto telefónico: El tele mercadeo es una herramienta comercial muy importante, que permite ampliar la base de datos del vendedor, esta puede ser realizada por la compañía, o por el mismo vendedor. Para ello se deben preparar los guiones a seguir.

Ø  Venta en frio: Es la que se realiza puerta a puerta, el vendedor debe estar muy preparado verbalmente y su presentación debe ser impecable, programar el número de casas a visitar y el sector escogido de acuerdo al producto que comercializa.

Ø  Volantes: Una de las formas comunes de conseguir clientes en las ventas profesionales, es a través de la distribución  de volantes, ya sea en la calle o puerta a puerta. Esta estrategia de mercadeo a demostrado a largo de los años ser muy efectiva. En especial en negocios como carnicerías, restaurantes, venta de pollos, la clave está en ofrecer el domicilio, o dejar clara las condiciones del servicio.

Ø  Medios electrónicos: Hoy se pueden contactar cliente por medios como: páginas web, blog,  redes sociales, correo electrónico, mensajes de texto, entre otros.

Ø  Puntos de referencia: En muchas ocasiones los vendedores o la empresa como tal, tienen puntos de venta más pequeños en sitios de alto flujo peatonal y que ofrezcan seguridad, como son los centros comerciales o terminales de buses.

1. VENTAS: Es el esfuerzo que realiza la empresa para que los consumidores adquieran sus productos.

1.1. DATOS DEL CLIENTE: Partiendo del vendedor como un profesional de su área, debe intentar obtener la siguiente información de sus clientes, y saberla administrar de forma eficiente y confidencial, en la actualidad existen sistemas informáticos que facilitan esta labor, como el CRM. Que es la aplicación de la informática y los sistemas a los procesos de administración comercial de las empresas.

a. Su nombre completo b. El de sus auxiliares y superiores c. Su dirección, teléfono, etc d. Los datos de anteriores visitas e. Su capacidad de crédito f. El producto o servicio que presta o fabrica g. La calidad de su producto h. Cómo venta i. A que otros proveedores compran j. Que sistemas siguen en sus empresas k. Cuál es su grado de satisfacción con nuestra empresa l. Cuál es su grado de satisfacción con la competencia m. Quienes son sus competidores más importantes n. Datos suyos personales (Aficiones, forma de expresarse, etc.) o. Quienes ejercen además del cliente influencia en la compra p. Quien será el usuario del producto o servicio q. De quien o quienes necesitara autorización para comprar r. Como y quien pagara las facturas (Hay un día de pago).

1.2. PASOS DEL PROCESO DE VENTAS: La ventas como una actividad profesional, es un proceso organizado, por tanto el vendedor debe ser entrenado, para esta profesión.

1.2.1. EL PREACERCAMIENTO: La finalidad del acercamiento previo es obtener suficiente información sobre un posible cliente para facilitar la realización de la venta, para luego hacer un acercamiento y presentación formal del producto.

1.2.2. EL ACERCAMIENTO: En esta etapa, el objetivo del vendedor es ganar el interés del cliente y crearle una mentalidad receptiva. Generalmente se trata de una ampliación del acercamiento previo, No importa que tan completo haya sido este, siempre existen algunos datos que necesitara aclarar con el cliente. Además puede verificar y discutir ciertos datos obtenidos durante su investigación preliminar.

1.2.3. LA PRESENTACIÓN: Una vez que se logra la atención y el interés del cliente, el vendedor puede proceder a la presentación. La finalidad de la presentación es crear en el  cliente el deseo por el producto o el servicio que el vendedor ofrece. El deseo aumenta al mostrar las verdaderas ventajas del producto o servicio, especialmente aquellas que el cliente requiere. Es importante para el vendedor tomar en cuenta en ese momento los motivos de compra del cliente.

La presentación o demostración es generalmente más efectivo si el vendedor muestra el producto. Una demostración adecuada debe incluir al cliente directamente en la misma; se le permite que toque, maneje y opere el producto, para conocer mejor su uso y sus cualidades.

1.2.4. CONTESTAR PREGUNTAS Y MANEJAR OBJECIONES: Diferentes tipos de preguntas surgen durante una entrevista de ventas. Algunas son verdaderas preguntas, otras son realmente objeciones. Para lograr una verdadera venta el vendedor debe de vencer todos los obstáculos, contestar todas las preguntas y eliminar todas las dudas. Las preguntas pueden ser sobre varios aspectos: En relación con el precio, términos, tamaños, etc. Salvo que se eliminen de la mente del cliente las razones principales para no comprar, la venta no podrá realizarse con éxito.

Al resolver dudas y contestar preguntas, el vendedor debe ganarse la confianza de su cliente. Debe convencer a su cliente del valor de lo que lo vende y de la capacidad del producto o servicio para satisfacerle.

Un buen vendedor debe vender, nunca discutir con el cliente, aun cuando las objeciones se basen en ideas erróneas sobre el producto. Al contestar las preguntas, el vendedor debe mostrar tacto y paciencia. Por ejemplo, si el cliente dice: “A mí me gusta el estilo de sus camisas, pero el nailon es muy caliente”, el vendedor puede contestar: “Sí, el nailon siempre ha sido caliente, pero ahora nuestro proceso de tejido permite que el nailon respire, esto lo hace más fresco”.

Esta manera de resolver objeciones es la técnica del “Sí…pero”, que le permite al vendedor educar al cliente y contestar sus observaciones sin contradecirlo.

1.2.5. CERRAR EL TRATO: Una vez que el vendedor ha contestado las preguntas y resuelto todas las objeciones del clientes, es tiempo de cerrar el trato. En realidad, el vendedor debe estar preparado para cerrarlo en cualquier momento durante la presentación real. El propósito fundamental del cierre es obtener una reacción favorable por parte del cliente, o sea, lograr la venta. Algunas de las formas para cerrar el trato son las siguientes

Bibliografía: Compilador: Trébol Morelos Bayron Ernesto, Administrador de Empresas, de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia, Unad, Tecnólogo en Mercadotecnia, de la Escuela Colombiana de Mercadotecnia, Escolme, Docente Universitario y de Educación Básica y Media, Estudiante de Maestría en Administración de Organizaciones. mbd 13977