Por: Bayron Trébol
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El presente curso de técnicas de ventas hace referencia a la venta profesional
0. CONSECUCIÓN
DE CLIENTES: Existen
muchas formas de conseguir clientes entre las comunes están:
Ø
Familiares y amigos: Por inercia los primeros
contactos de un vendedor son sus familiares y amigos mas próximos, de hecho
allí realiza sus primeras ventas, estos les dan otros referidos, ampliando de
esta forma el mercado potencial.
Ø
Referidos: Hace referencia a los
contactos dados por familiares y amigos, u otros clientes. Esto le permite al
vendedor ampliar su círculo de cliente y el despegue de su labor profesional. Un
punto clave en este punto es la administración de la información a través de
bases de datos.
Ø
Contacto telefónico: El tele mercadeo es una
herramienta comercial muy importante, que permite ampliar la base de datos del
vendedor, esta puede ser realizada por la compañía, o por el mismo vendedor. Para
ello se deben preparar los guiones a seguir.
Ø
Venta en frio: Es la que se realiza puerta
a puerta, el vendedor debe estar muy preparado verbalmente y su presentación
debe ser impecable, programar el número de casas a visitar y el sector escogido
de acuerdo al producto que comercializa.
Ø
Volantes: Una de las formas comunes de
conseguir clientes en las ventas profesionales, es a través de la
distribución de volantes, ya sea en la
calle o puerta a puerta. Esta estrategia de mercadeo a demostrado a largo de
los años ser muy efectiva. En especial en negocios como carnicerías, restaurantes,
venta de pollos, la clave está en ofrecer el domicilio, o dejar clara las
condiciones del servicio.
Ø
Medios electrónicos: Hoy se pueden contactar
cliente por medios como: páginas web, blog, redes sociales, correo electrónico, mensajes
de texto, entre otros.
Ø
Puntos de referencia: En muchas ocasiones los
vendedores o la empresa como tal, tienen puntos de venta más pequeños en sitios
de alto flujo peatonal y que ofrezcan seguridad, como son los centros
comerciales o terminales de buses.
1. VENTAS: Es el esfuerzo que realiza la empresa para
que los consumidores adquieran sus productos.
1.1. DATOS DEL
CLIENTE: Partiendo
del vendedor como un profesional de su área,
debe intentar obtener la siguiente información de sus clientes, y saberla
administrar de forma eficiente y confidencial, en la actualidad existen
sistemas informáticos que facilitan esta labor, como el CRM. Que es la aplicación de la informática y los sistemas a los
procesos de administración comercial de las empresas.
a. Su nombre completo b. El de sus auxiliares y superiores c. Su dirección, teléfono, etc d. Los datos de anteriores visitas e. Su capacidad de crédito f. El producto o servicio que presta o
fabrica g. La calidad de su producto
h. Cómo venta i. A que otros proveedores compran j. Que sistemas siguen en sus empresas k. Cuál es su grado de satisfacción con nuestra empresa l. Cuál es
su grado de satisfacción con la competencia m. Quienes son sus competidores más
importantes n. Datos suyos
personales (Aficiones, forma de expresarse, etc.) o. Quienes ejercen además del
cliente influencia en la compra p.
Quien será el usuario del producto o servicio q. De quien o quienes necesitara autorización para comprar r. Como y quien pagara las facturas
(Hay un día de pago).
1.2.1.
EL PREACERCAMIENTO: La finalidad del acercamiento previo es obtener
suficiente información sobre un posible cliente para facilitar la realización
de la venta, para luego hacer un acercamiento y presentación formal del
producto.
1.2.2.
EL ACERCAMIENTO: En esta etapa, el objetivo del vendedor es ganar el
interés del cliente y crearle una mentalidad receptiva. Generalmente se trata
de una ampliación del acercamiento previo, No importa que tan completo haya
sido este, siempre existen algunos datos que necesitara aclarar con el cliente.
Además puede verificar y discutir ciertos datos obtenidos durante su
investigación preliminar.
1.2.3. LA PRESENTACIÓN: Una vez que
se logra la atención y el interés del cliente, el vendedor puede proceder a la
presentación. La finalidad de la presentación es crear en el cliente el deseo por el producto o el
servicio que el vendedor ofrece. El deseo aumenta al mostrar las verdaderas ventajas
del producto o servicio, especialmente aquellas que el cliente requiere. Es
importante para el vendedor tomar en cuenta en ese momento los motivos de
compra del cliente.
La presentación o
demostración es generalmente más efectivo si el vendedor muestra el producto.
Una demostración adecuada debe incluir al cliente directamente en la misma; se
le permite que toque, maneje y opere el producto, para conocer mejor su uso y
sus cualidades.
1.2.4.
CONTESTAR PREGUNTAS Y MANEJAR OBJECIONES: Diferentes tipos de
preguntas surgen durante una entrevista de ventas. Algunas son verdaderas
preguntas, otras son realmente objeciones. Para lograr una verdadera venta el
vendedor debe de vencer todos los obstáculos, contestar todas las preguntas y
eliminar todas las dudas. Las preguntas pueden ser sobre varios aspectos: En
relación con el precio, términos, tamaños, etc. Salvo que se eliminen de la
mente del cliente las razones principales para no comprar, la venta no podrá realizarse
con éxito.
Al resolver dudas y contestar preguntas,
el vendedor debe ganarse la confianza de su cliente. Debe convencer a su
cliente del valor de lo que lo vende y de la capacidad del producto o servicio
para satisfacerle.
Un buen vendedor debe vender, nunca
discutir con el cliente, aun cuando las objeciones se basen en ideas erróneas
sobre el producto. Al contestar las preguntas, el vendedor debe mostrar tacto y
paciencia. Por ejemplo, si el cliente dice: “A mí me gusta el estilo de sus
camisas, pero el nailon es muy caliente”, el vendedor puede contestar: “Sí, el
nailon siempre ha sido caliente, pero ahora nuestro proceso de tejido permite que
el nailon respire, esto lo hace más fresco”.
Esta manera de resolver objeciones es
la técnica del “Sí…pero”, que le permite al vendedor educar al cliente y
contestar sus observaciones sin contradecirlo.
1.2.5.
CERRAR EL TRATO: Una vez que el vendedor ha contestado las preguntas y
resuelto todas las objeciones del clientes, es tiempo de cerrar el trato. En realidad,
el vendedor debe estar preparado para cerrarlo en cualquier momento durante la
presentación real. El propósito fundamental del cierre es obtener una reacción
favorable por parte del cliente, o sea, lograr la venta. Algunas de las formas
para cerrar el trato son las siguientes
Bibliografía: Compilador: Trébol
Morelos Bayron Ernesto, Administrador de Empresas, de la Universidad
Nacional Abierta y a Distancia, Unad,
Tecnólogo en Mercadotecnia, de la Escuela Colombiana de Mercadotecnia, Escolme, Docente Universitario y de Educación
Básica y Media, Estudiante de Maestría en Administración de Organizaciones. mbd 13977
