martes, 3 de mayo de 2011

PRECIOS Y POLITICAS DE PRECIOS

1. Concepto de precio: Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor, ocurre un intercambio llamado compra – venta. El comprador entrega algo de valor al vendedor a cambio de los bienes y servicios. Este valor es usualmente dinero. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye el precio.
El precio del producto proporciona al fabricante su ganancia necesaria y refleja la satisfacción y utilidad del comprador por la compra realizada, los precios que un empresario asigna a sus bienes o servicios contribuyen a formar la imagen de la empresa. Además, en la mayoría de las empresas, el precio determina el volumen de ventas.
2. Objetivos de los precios.
Los lineamientos de la fijación de precios de una empresa deben reflejar sus objetivos específicos de mercadotecnia, además de los más amplios de la empresa. Algunos objetivos típicos de la fijación de precios son:
a. Obtener un margen de ganancia sobre el costo.
Los fabricantes por lo general, basan los precios de sus productos en el costo de los mismos (materia prima, mano de obra, costos de fabricación, entre otros.) mas un margen de ganancia.
b. Estabilización de precios.
Las compañías e industrias donde existe una empresa que asume el liderazgo de precios, a menudo tienen como meta la estabilidad de los mismos. Estas empresas tienden a evitar las guerras de precios dentro de su industria. Por ello, cuando una empresa líder fija sus precios sin tener en cuenta a otras empresas, su movimiento de precios es seguido rápidamente por los competidores.
c. Mantener o aumentar la participación el mercado.
A menudo la participación de una empresa en el mercado esta unida a sus ganancias y a su habilidad para sobrevivir en su industria, tratando de aumentar sus ventas. Si una empresa mantiene o aumenta su participación en el mercado, sus esfuerzos de comercialización se consideran exitosos.

3. Políticas de precio.
Son guías o pautas que establece la empresa para fijar sus precios. Si se diseñan cuidadosamente, ofrecen la seguridad de que se tomaran decisiones uniformes de precios dentro de la empresa.

Los dueños de las pequeñas empresas son los que se encargan de determinar los precios de sus productos. Algunas de las más importantes políticas de precios son: precios altos, precios competitivos y precios bajos; precios selectivos contra precios de penetración; precios singulares o impares, precios con entrega; precio fijo versus precio variable; precio líder y precio de enganche y política de descuento.
a. Precios altos, precios competitivos y precios bajos.
Un empresario sirve a diferentes partes del mercado, al escoger un precio alto, un precio competitivo o un precio bajo. Algunas empresas elaboran un producto de calidad y le dan un precio alto, con la esperanza de que se convierta en “el cadillac de la industria”. Muchos fabricantes y comerciantes fijan los precios de sus productos competitivamente para llegar a la mayoría de los consumidores. Algunas empresas utilizan los precios bajos como su principal atractivo para captar mercado. Productos
b. Precios selectivos contra precios de penetración.
Los precios selectivos resultan como una política de precios, por lo general asociada con un producto en la etapa inicial de su ciclo de vida. Algunas empresas han encontrado que los precios selectivos son exitosos cuando introducen productos especiales.

Los precios de penetración: son una política de precios bajos, usada por algunas empresas para asegurar una posición dominante al introducir un producto nuevo en el mercado. Cuando el mercado es altamente competitivo, los precios de penetración son una forma de precio adecuada. Este tipo de fijación de precios desalienta a la posible competencia.
c. precios singulares o impares.
Una escuela de mercados pensó que $2950 era un precio más atractivo que $3000; que el precio de $19 vendería más productos que $20 y que $99.5 seria más efectivo que $100. Esta teoría de productos singulares se basa en que $1.99 hace al posible comprador pensar en $1.00 en lugar de $2.00.
d. Precios con entrega.
Algunos fabricantes adoptan la política de establecer “precio de entrega”. Esto significa que el precio es f.a.b. (franco a bordo), punto de destino. Esto incluye todos los costos de transporte y es el precio que los compradores deben pagar por la entrega de los productos en los muelles o terminales de carga de sus ciudades.

Opuesto a este plan esta la practica de cotización de punto de embarque (almacén o fábrica). En este caso el vendedor pone la mercancía en un transporte común, en la plataforma de carga de la compañía y todos los cargos adicionales de transporte sobre el precio de cotización los paga el comprador.
e. Precio fijo versus precio variable.
En la mayoría de los casos de la fijación de precios al detalle, se utiliza la política de la fijación de precios fijo, donde el precio establecido se aplica a todos los clientes y no está sujeto al regateo. En otros niveles de la distribución, sin embargo, esta política no siempre es la acertada, a pesar de algunos fabricantes y mayoristas, la siguen con rigidez, otros pueden bajar ocasionalmente sus precios a favor de ciertos compradores o según el volumen de compra.
Bibliografía: CompiladorTrébol Morelos Bayron Ernesto, Administrador de Empresas, de la Universidad Nacional Abierta y a Distancia, Unad, Tecnólogo en Mercadotecnia, de la Escuela Colombiana de Mercadotecnia, Escolme, Docente Universitario y de Educación Básica y Media.